Podemos definir diferentes tipos de marketing en función de a quién está dirigido. Sin embargo, en el presente artículo vamos a enfocar el objetivo sobre el marketing Business to business. Vamos a profundizar en esta estrategia, coloquialmente conocida como marketing B2B (abreviatura por su nomenclatura en inglés). Identificamos las diferencias sustanciales y la forma idónea de crear una estrategia de marketing mix en empresas B2B.

El marketing debe acomodarse al tipo de mercado

El mercado es un entorno dinámico en continua evolución. Hoy en día, dentro del marketing B2B, resulta ineficaz solo centrar los esfuerzos en generar ventas o en ampliar la zona donde se producen. Para aumentar la rentabilidad de la empresa y conseguir que aventaje a la competencia, debe romper con el concepto habitual de marketing. En lugar de centrarse en el precio, debe concebir la experiencia del cliente como un aspecto fundamental.

Analizar y comprender las necesidades de los clientes es fundamental para la empresa. En la Era de la información, es imprescindible recabar información sobre los usuarios a la hora de realizar la decisión de compra. La empresa, debe identificar las necesidades y prioridades que condicionan a los usuarios y satisfacerlas. De esta forma pueden establecerse segmentos específicos a los que dar una solución altamente competitiva.

La empresa debe identificar las necesidades del consumidor para poder satisfacerlas

En el sector B2B, el éxito se transmite. Esto se debe a que el mercado puede considerarse un ecosistema, un lugar donde la experiencia positiva de cada parte, acaba afectando a las otras partes. Es decir, el valor que crea una empresa a través de su negocio, lo transmite a los socios del negocio. De esta forma, el ecosistema de ventas de una empresa, se convierte en una prolongación del negocio.

Características del marketing B2B

Una relación B2B tiene un carácter mucho más personal que en el modelo B2C. En el caso de las relaciones B2C (Business to client, por su nomenclatura en inglés), tiene una duración más breve. Los contratos que se establecen en el caso de las relaciones B2B permiten que las relaciones sean más duraderas. Además, en este caso, el contacto se realiza con un representante de la empresa en lugar de con un cliente al uso.

Reputación y relevancia en la empresa para una buena posición en el mercado B2B. Para una marca que pretende alcanzar un lugar de reconocimiento en un mercado B2B, debe asociar a su nombre dos conceptos: reconocimiento y relevancia. De ellos, el más complejo es la relevancia. Está formada por la reputación, tecnología y capacidad de adaptación por parte de una empresa a un negocio particular.

Reconocimiento y relevancia son dos objetivos directos para las empresas B2B

La publicidad en el mercado B2B adquiere una dimensión distinta a la del mercado B2C. En el caso de tratar en un sector B2C, la publicidad es la herramienta de generar en el cliente una necesidad clara, su producto. Sin embargo, en el caso de B2B, el marketing cambia el horizonte. En este mercado, las empresas deben mostrar su capacidad de negociación con el cliente y resolución de la complejidad que presenta el mercado. Debe conectar desde una perspectiva experta con el público

La toma de decisiones en B2B se realiza de una forma más cuidadosa y meditada. En contraste con B2C, donde el cliente puede actuar por impulsos, en B2B todo se valora conforme a su repercusión en el negocio. Se valora de forma cuidadosa si la compra sumará un beneficio para la empresa y el aspecto comercial que de la compra se desprende.

En las decisiones de compra B2B, la impulsividad es sustituida por una completa valoración

Fundamentos del marketing mix en el B2B

Contacto cercano con los clientes

La cercanía que permiten las empresas B2B es superior al de las B2C. En el sector B2B, la interacción es habitual y continua. Es habitual tener datos directos de los clientes, incluso aquellos que se transmiten como resultado de un contacto próximo informal. Fechas de cumpleaños, nombres de familiares cercanos, entre otros, ayudan a construir una conexión emocional a nivel emocional.

Tan importante es mantener antiguos clientes como generar nuevos. Por ello, una empresa B2B, debe tener presentes dos aspectos, apoyo a su cliente presente pero sin renunciar atraer nuevos. Ser atractivo para nuevos clientes es un objetivo directo, sin embargo, debe tener en cuenta las necesidades de los clientes en cartera y adelantarse a los cambios. De esta forma, se mantendrá una cartera de clientes saludable desde la perspectiva financiera.

La empresa B2B debe atraer nuevos clientes sin descuidar las necesidades de los clientes presentes

Diversificación de canales digitales

Los canales digitales deben acompañar a la marca. Es fundamental comprobar que los feeds digitales utilizados por la empresa estén actualizados. Entre ellos, se incluyen el sitio web, blog y las redes sociales. Un análisis de los canales digitales nos permitirá observar cuáles son los aspectos que funcionan y cuáles no. De esta forma, podremos ajustar los esfuerzos para que la inversión realizada sea proporcional al beneficio.

Utilización del video

El negocio B2B debe adaptarse a las tendencias del mercado. Según la tendencia actual, el video será el formato del futuro en acciones de marketing para marcas B2B. Si miramos la retrospectiva del uso del video, observamos como en el 2017, el 63% de las empresas usaban video. En el 2018 se incrementó hasta alcanzar un 81%, mientras que en 2019 llegó a un 87%.

Administración de la reputación online

Estar expuesto al público conlleva monitorizar las interacciones. La reputación en internet es un aspecto crítico tanto para las empresas B2C como B2B. Con independencia del mercado donde opere una marca, su reputación puede condicionar la decisión de compra por parte de un cliente. Por ello, debe de prestarse atención a aquellas reseñas y comentarios que la empresa recibe.

Interacciones positivas para contrarrestar posibles negativas. Es de gran importancia tratar los comentarios negativos que se producen. Al darse una respuesta ante una crítica, debe tenerse presente que todos los espectadores son clientes potenciales. Otro aspecto reseñable es cómo el trabajo de SEO puede ayudarnos a sumar en importancia a los aspectos positivos para relegar a un segundo plano los negativos

Los espectadores deben ser considerados siempre como clientes potenciales

Utilidad para los clientes

Compartir contenido puede ser una gran inversión. Un ejemplo de cómo podemos atraer nuevos clientes es a través de ofrecer contenido que pueda serles de gran valor. Tenemos diferentes ejemplos de contenido que podemos ofrecer con un coste casi inexistente como seminarios web o recomendaciones de optimización. De esta forma, también podemos recopilar los datos de aquellas personas interesadas en la materia para poder realizar un nuevo contacto.

Flexibilidad en la planificación de actividades de marketing

La planificación es clave dentro de la estrategia en el marketing B2B. El año 2020 fue un claro ejemplo de cómo el mercado es susceptible a cambios y a pesar de una previsión, puede cambiar radicalmente. Por ello, la planificación debe ser flexible y capaz de reproducir su planteamiento en tiempo real.

Conclusión

El marketing debe acomodarse a la singularidad del entorno B2B. Las acciones llevadas a cabo desde este departamento, deben tener en consideración las diferencias que se encuentran tanto en el cliente como en la negociación. La concepción del cliente cambia radicalmente en comparación con el sector B2C y las relaciones, por su naturaleza y duración, son totalmente diferentes.

La mejor forma de adaptarse y ofrecer una respuesta adecuada, es la planificación. Una buena estrategia nos permitirá planificar acciones a realizar, ajustando esfuerzos del negocio para obtener la mayor rentabilidad. Además, una adecuada planificación será flexible, lo cual, nos dará margen de maniobra ante posibles casos de incertidumbre en el mercado.

La planificación nos ofrece margen de maniobra ante posibles imprevistos

En BlueGold consideramos que cada cliente es único y exclusivo. No es suficiente el buscar la mejor tecnología u ofrecer nuestros valores arraigados en la sostenibilidad, si no acomodamos nuestro servicio a las peculiaridades del cliente. Por ello, parte indispensable de cada proyecto es analizar su situación, contemplar sus necesidades y realizar un estudio previo ajustando, de la forma más óptima posible, nuestro producto a sus circunstancias individuales.

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